Incoterms explicados: quién paga qué en EXW, FOB, CIF, DAP y DDP

Un Incoterm es un código de tres letras en su contrato de venta que dice quién organiza y paga el transporte, el seguro y la aduana, y en qué punto el riesgo de pérdida pasa del vendedor al comprador. Mientras más lejos del origen se entrega la mercancía, más paga y más riesgo asume el vendedor. Con EXW casi todo queda en manos del comprador. Con DDP casi todo queda en manos del vendedor.

Esta es una guía general, no asesoría legal ni aduanera. Antes de firmar, confirme el término exacto y lo que cubre con su agente de carga, su agente aduanal o su comprador.

Qué son los Incoterms

Los Incoterms son once términos comerciales de tres letras que publica la Cámara de Comercio Internacional (ICC). La versión vigente es Incoterms 2020, en vigor desde el 1 de enero de 2020 (ICC). Describen las tareas, los costos y los riesgos de llevar la mercancía del vendedor al comprador.

Para cada término, las reglas resuelven las mismas preguntas: quién contrata y paga el transporte, quién da el seguro de carga (si alguien lo da), quién hace los trámites de exportación e importación y los paga, quién empaca la mercancía, y cuándo se considera entregada y pasa el riesgo (trade.gov).

Los Incoterms no lo cubren todo. No dicen cuándo le pagan, de quién es la mercancía ni qué pasa si llega defectuosa. Eso va en su contrato y en sus condiciones de pago.

Los cinco términos con los que más se encuentra un comerciante pequeño

EXW (Ex Works, en fábrica). El vendedor deja la mercancía disponible en un lugar convenido, normalmente sus propias instalaciones, como la fábrica o el almacén, sin cargarla. Desde ahí el comprador organiza todo: recogida, despacho de exportación, flete, seguro, despacho de importación y aranceles. Sirve para cualquier medio de transporte.

FOB (Free on Board, franco a bordo). El vendedor despacha la mercancía para exportación y la carga en el barco en el puerto acordado. Desde ese momento el comprador paga el flete marítimo, el seguro y todo lo que pase en destino. Solo para transporte marítimo y fluvial.

CIF (Cost, Insurance and Freight, costo, seguro y flete). El vendedor paga el flete marítimo hasta el puerto de destino acordado y contrata un seguro de carga mínimo a favor del comprador. Aun así, el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía está a bordo en el puerto de origen, aunque el vendedor haya pagado el viaje. El comprador se encarga del despacho de importación y de los aranceles. Solo para transporte marítimo y fluvial.

DAP (Delivered at Place, entregado en lugar). El vendedor organiza y paga el transporte hasta el destino acordado y asume el riesgo hasta que la mercancía llega, lista para descargar. El comprador se encarga de la descarga, el despacho de importación y los aranceles. Sirve para cualquier medio de transporte.

DDP (Delivered Duty Paid, entregado con derechos pagados). El vendedor se encarga de todo, incluido el despacho de importación y el pago de aranceles e impuestos de importación. Es la máxima obligación para el vendedor. Sirve para cualquier medio de transporte.

Tabla: quién paga qué

Es un resumen simplificado. Cada regla de la ICC tiene más detalle del que cabe en una tabla, así que revise el texto de la regla para su término.

Qué significa cada término para un comerciante pequeño

Vender en EXW es lo que menos trabajo le da al vendedor. El problema es que usted pierde el control del embarque, y si el agente de carga del comprador maneja mal los papeles de exportación, sus registros pueden quedar desordenados. Muchos exportadores prefieren FOB o un término parecido para seguir controlando el despacho de exportación.

Comprar en EXW significa que usted coordina la recogida, la declaración de exportación y el flete con un proveedor que quizás no conoce bien. Es barato en el papel y más trabajo en la práctica.

FOB y CIF son solo para carga marítima. Si envía por avión o por camión, son el término equivocado. Use FCA, CPT o CIP (también están en las reglas de la ICC).

DAP y DDP son más cómodos para el comprador y más riesgosos para el vendedor. Con DDP, el vendedor responde por los aranceles e impuestos de importación en el país del comprador, algo difícil de cotizar y de gestionar desde el exterior. Consulte con su agente aduanal antes de cotizar DDP a un país al que no envía seguido.

Errores que conviene evitar

• Nombrar el término sin el lugar. "FOB" solo está incompleto. Debe decir "FOB Miami" o el puerto que corresponda.
• No indicar la versión. Escriba "Incoterms 2020" en el contrato para que no haya discusión sobre qué reglamento aplica.
• Confundir riesgo y costo. En CIF el vendedor paga el flete, pero el comprador carga con el riesgo en cuanto la mercancía está a bordo. Si el barco se hunde, el comprador reclama al seguro.
• Usar términos solo marítimos para carga aérea o terrestre.

Preguntas frecuentes

¿Qué Incoterm le conviene a un exportador pequeño? No hay uno mejor para todos. FOB (o FCA si no es carga marítima) es común porque el vendedor despacha la mercancía para exportación y la entrega en un punto claro. Su agente de carga y su comprador deben acordar el término en la cotización.

¿Los Incoterms fijan el precio o las condiciones de pago? No. Cubren la entrega, los costos y el riesgo. El precio, el momento del pago y la propiedad de la mercancía van en su contrato.

¿Quién paga si la mercancía se daña en tránsito? Depende de dónde pasó el riesgo según su término y de quién contrató el seguro. En FOB, el comprador carga con el riesgo desde que la mercancía está a bordo. El seguro es una decisión aparte. Confirme la cobertura con su agente de carga o su agente aduanal.

Siguiente paso

Cada Incoterm define quién le paga al agente de carga, a la aseguradora y al agente aduanal, y quién paga los aranceles. Si le toca pagar a usted, conozca las cuentas empresariales de Shield y la tarjeta de crédito empresarial de Shield para negocios de comercio exterior.